【复合石材】守其不可攻 复合石材

    守其不可攻 复合石材

近日与简一某区域代理商谈及市场问题，他告诉我最近有一单较大的生意被某一复合石材抢走了。因此，他也想代理一个复合石材品牌来与之抗衡，问我意见如何?

是否一定要代理一个类似的复合石材品牌来与当地竞争对手抗衡，需要具体问题具体分析，最起码要分析以下几方面的因素才能做出决定：一是看是否一定要采用“针尖对麦芒”的方式来竞争，因为正面竞争的结果总是很惨烈的，杀敌一万还自伤三千，何况还有可能是自己牺牲一万，高手对决往往不会采用拼刺刀的方式;二是要评估复合石材与我们大理石瓷砖竞争是否具有必然的优势，要分清楚丢单是因为产品的问题还是运营的问题，如果是因为产品本身的问题，就要不断改进与提升产品，如果是因为运营的问题，就要在运营上提升，要对症下药;三是要评估复合石材在当地市场是否具有很大的市场潜力，如果没有潜力，丢掉一两单生意也不可涉足其中，因为未来没有发展空间，即使有市场潜力还要看自己有没有能力去进军这一市场，或者即使有能力，也要算一算机会成本，合不合算。

简一大理石瓷砖面市三年多来，一直在与天然石材、复合石材和高端瓷砖进行竞争，从三年多的市场反馈来看，大理石瓷砖的综合优势还是比较大的，这一点在各地市场上都得到验证，所以，丢掉这个单我们可以首先排除产品本身的问题，问题应该出在运营上。其次，我们来分析一下复合石材的市场空间，复合石材它保留了一部分石材的天然优点，克服了天然石材强度不够等缺点。但是，它也继承了天然石材的很多缺点，如护理费用高、资源性制约、价格贵等，同时还带来了新的问题，如石材与瓷砖的物理复合容易爆面、易分层、易开裂以及粘合剂的化学污染等问题。复合石材作为一个石材与瓷砖(有的是石材复合石材)的机械组合体，虽然有它一定的市场，但面市很多年来一直是作为天然石材的一种补充产品形态存在，并没有广泛地被消费者接受，正是因为以上的根本性原因，相信在未来也不会有很大的发展前景。

很多人遇到竞争都喜欢采用“针尖对麦芒”的方法去应对，如对手降价我也降价，对手提高设计师返点我也提高设计师返点，对手产品系列多我也搞多一些产品系列，高中低档都有等等，这种直接的方法是最简单而且最容易做到的。但是，这种方法往往也是最没有效果的，虽然在短期内起到一定的兴奋作用，但是却没有真正形成自己的核心竞争优势，不能持续保持自己在长期竞争中胜利。

那么，如何应对竞争并能在竞争中制胜呢?

首先，要有正确的市场竞争心态。客户是多样性层次的，任何一个商家都不可能有能力去做所有客户的生意(高中低什么产品都卖就是这一心态的体现)，客户的需求更是多样性的，也不可能有能力去满足客户的所有需求(很多人做很多的行业就是如此)，在竞争不激烈的时候这种方法有效，但在竞争激烈的时候危险就大，因为这种做法无法形成核心竞争力，没有核心竞争力自然就难以走得很远。长远来说，聚焦在某一领域，并保持在这一领域的领先地位才是正确的选择。消费者在购买时永远都在选择，有同品类产品比较时，会在同品类内比较，没有同品类比较时，也会跨品类比较。当你成为某一品类的领导者，消费者有这方面的需求时，你被选中的机会就大得多，这就意味着在这一品类的竞争中你会胜出。

其次，要围绕你的聚焦进行系统建设，一切有利于定位的必须加强，不利于定位的要果断舍弃。这是一个艰难的过程，要舍弃一些既有的东西和利益总是很难下决心的，但正所谓小舍小得，大舍大得，不舍不得，天下智慧尽在舍得之中。当我们舍弃掉不利于定位的项目，就能将所有资源都用到关键点上，资源用在刀刃上。整合所有的力量于一点，其威力是巨大的。另外，当你建立了完善的系统，就等于建立了一套牢固的防御体系，对手要攻破你的机会就更小。

在实际竞争中，大家都习惯用做大去营造竞争优势。对的，大是可以成为竞争优势因素，但前提是必须强且大。如果不强而大，就犹如一个空心花瓶，一颗小小的石子就可以将其击碎，如果大而不强就好像一只气球，小小一根针就足以将其戳破。

　　克劳塞维茨在《战争论》中对如何防御做了精僻的描述：建立一个防御系统，让你的对手充分感觉到要进攻你，自己成功的机会很小，或者即使成功但付出的代价太大，达到如孙子兵法中所说的“不战而屈人之兵”之效果。激烈竞争下胜出的真正秘笈就是：在某一领域营造你的强大优势，守其不可攻!

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